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    陳康康黑芝麻丸陳恒杰:每年賣到上億規模 開創全新品類賽道

    來源:新經銷 任文青Andy   添加時間:2022-03-22 19:45:36

    陳康康黑芝麻丸

    “實在抱歉!剛才臨時有事耽擱了一會兒。”

    見到陳恒杰,是周五的下午,他一再為晚到道歉,而我卻早已迫不及待——聽他講述過去幾年的創業故事。

    2014年辭去圖書公司總經理的職位出來創業,最難的時候賬上只剩1000塊,現在他每年能將小小的黑芝麻丸賣到上億規模,并且開創了一個全新的品類賽道。

    他說當下是他面臨最大挑戰的時候,但是他并不焦慮,心境反而非常踏實。

    我問他,假如現在是你生命的最后時刻,你最想給你從事的行業留下的一句話是什么?

    “好好做產品,把用戶當人,視人為人!”

    陳恒杰,黑芝麻丸這個品類的開創品牌“陳康康”的創始人,他為什么會給出這樣一個答案?

    創業7年,他經歷了什么?對于未來,他又有怎樣的思考?

    “你最恐懼的是什么?”

    ——“創業失敗,公司倒閉,欠賬還不起!”

    2014年,陳恒杰還是天津一家圖書公司的總經理。

    “那時候公司一年圖書能賣2000多萬,但是我覺得已經到頂了,個人發展也是一眼望到頭,覺得沒意思,所以就想出來自己做。”

    于是陳恒杰辭職出來和朋友一起創立了閱農部落,跟之前的圖書生意完全不相關,他們在天津的盤山搞起了民宿。

    這不是傳統的民宿項目,一開始他們就計劃利用新媒體做宣傳,承接親子、團建活動,同時推廣一些農產品。

    為此他們投入100多萬建設民宿,準備大干一場,但是一年干下來也就幾十萬營收,算上人員成本,嚴重入不敷出。

    為了擴大營收,他們想了各種辦法,甚至還嘗試做起了培訓。

    但是這些嘗試都不成功,最終他們發現相較起來還是賣農產品比較靠譜。

    所以他們慢慢把經營重點放在了推廣農產品上。

    一開始是當地有特色的農產品,比如沙窩蘿卜、麻醬雞蛋、果干等等,主要是在民宿顧客、團隊人脈圈子里推。

    2016年創業合伙人病倒,陳恒杰獨自支撐,最難的時候,公司賬上只剩下1000塊。

    “那時候我最恐懼的就是,創業失敗,公司倒閉,欠賬還不起。”

    為了增加營收,陳恒杰甚至一度在超市門口擺攤賣貨。

    但是這些努力帶來的收入都無法覆蓋公司經營的成本,折騰兩年,虧得一塌糊涂。

    好在陳恒杰想法多,什么新東西他都敢于嘗試。

    2017年,陳恒杰敏銳地觀察到公眾號推文帶貨是個機會,他就開始專門找新奇、有特色的農產品,嘗試找大號做推廣。

    這一試,給他的事業帶來了轉機,他將這個稱為“從坑里爬出來的新機會”。

    “你認為自己最偉大的成就是什么?”

    ——“救活了閱農,并且帶著團隊繼續發展”

    公號推文帶貨帶來的營收比擺攤大多了。

    但真正讓他意識到這是個大機會的,是其中一次黑玉米的推廣。

    那次文章發布之后,他也沒太在意,但是第二天他發現一晚上竟然收到了6292筆訂單,賬上一下子多了42萬元。

    42萬是什么概念?

    一晚上的銷售額,差不多抵得上民宿一年的營收!

    陳恒杰意識到,做內容電商,閱農部落有活路。

    與平臺電商不同,公眾號文章,更適合推廣新奇、有特色、高品質的產品,因此陳恒杰將大量精力放在了去挑選好產品上。

    一個偶然的機會,他發現安徽亳州當地有用黑芝麻做出的一種黑芝麻丸,嘗試了之后陳恒杰發現這個產品不僅很新奇,而且健康營養,口感也很好。

    直覺告訴他,這個產品應該很有市場。

    為此他專門跑到亳州去學習黑芝麻丸的做法,并與團隊共同研究如何將其產品化,使之更加符合年輕人的口味,更適合在線上銷售。

    幾個月之后,“閱農部落”黑芝麻丸正式推向市場。

    一開始還是通過公眾號文章做推廣,同時陳恒杰也注意到當時小紅書在種草賣貨方面已有相當的影響力,于是他果斷開始嘗試通過小紅書的KOC進行推廣。

    那個時候,市場對黑芝麻丸毫無認知,很多消費者第一次都是出于好奇、嘗鮮的心理去購買,就這樣閱農部落的黑芝麻丸也漸漸積累了相當數量的粉絲,陳恒杰也在亳州建設了自己的工廠。

    那個時候每個月能有幾十上百萬的銷售,可以說是不溫不火。

    轉機發生在2018年4月。

    有一天同事告訴陳恒杰說:咱們的黑芝麻丸被范爺推薦了!

    陳恒杰半信半疑,他趕緊打開小紅書,簡直不敢相信自己的眼睛:范爺第一次吃到這個小零食,就忍不住在小紅書里做了推薦。

    陳恒杰說,這感覺就像是上天砸來一個大餡餅!

    要知道,那時候范爺可是妥妥的帶貨女王,被她一推薦,效果立馬顯現。

    黑芝麻丸的訂單從一個月上百萬飆升至大幾百萬,整個2018年,閱農部落僅僅靠一個黑芝麻丸就賣了幾千萬。

    一年前還在東拼西湊,天天為保住公司不倒焦慮不已,現在每天就有幾百萬流水進賬。陳恒杰說救活閱農,帶著團隊繼續發展,這是他迄今為止最偉大的一個成就。

    然而,救活閱農,前面還有更多的挑戰在等著他。

    “你最后悔的事情是什么?”

    ——“沒早點改名,聚焦品牌。”

    2019年到2020年,陳恒杰都是在被市場推著走。

    隨著市場打開,收入增加,陳恒杰一邊擴大團隊,一邊入駐天貓、京東、抖音等等電商平臺。

    到2020年,黑芝麻丸年銷售已經上億,累計超600萬袋。

    閱農部落將黑芝麻丸推向市場,開創了一個新品類,競爭對手隨之紛紛跟風入場。

    陳恒杰說,雖然市場對黑芝麻丸有了一定認知,但它還是一個非常小眾的品類,而且是一個極其內卷的品類。

    為什么這么說?

    競爭對手一入場就打起了價格戰,閱農部落也很快從市場占有率絕對第一不斷向下滑落。

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    ...

    價格戰之下,這些曾經的市場位置也被其他品牌奪走。

    除了外部的競爭壓力,內部管理也面臨挑戰,人員擴張到上百人,如何帶團隊?如何協調利益分配?如何齊聚人心?如何讓組織更高效?

    這些是他創業以來面對的全新挑戰。

    抓住機遇,踩上風口,生意一下做大,整個人還是懵懵的狀態,現在突然又要面對這些從未應對過的內外部挑戰,陳恒杰陷入深深的思考。

    陳恒杰坦言,這個時候他才意識到,他不得不去思考品牌、營銷、企業管理等等過去忽略的問題。

    思考之后,陳恒杰做了一個決定,升級品牌。

    閱農部落是最初民宿的品牌,推黑芝麻丸時就沿用了這個名字,但陳恒杰覺得他需要打造一個全新的健康零食品牌。

    2020年,“陳康康”代替了“閱農部落”這個品牌。

    “陳康康”的定位是“健康的休閑零食”,要以極致的產品力,為核心用戶提供極致服務。

    圍繞著品牌升級,產品的口味、工藝、包裝都做了升級。

    在口味上,推出傳統蜜制版、赤蘚糖醇版、高鈣版等不同版本,覆蓋多樣需求;在工藝上,保留九蒸九曬古法工藝,應用科學精制的標準量化生產方式;在包裝上推出充氮小包,鎖鮮抗壓,方便攜帶,適應多種休閑消費場景。

    雖然面臨競爭壓力,但是陳恒杰不跟風,“陳康康”堅持選用最優質的原材料,不在配料上打折,要為用戶提供真正高質量、健康、可口的黑芝麻丸。

    陳恒杰知道,升級品牌勢必會對過去積累的市場認知造成一定的影響。但是他說改名是一個正確的決定,而且很后悔沒有早點改。

    為什么?

    一開始推廣農產品是為了救活公司,但是現在陳恒杰明確了,創立一個健康零食品牌,帶領團隊一起往前走,長期做下去,為消費者提供真正的好產品是他一生的事業。

    “假如現在是你生命的最后時刻,你最想給你從事的行業留下的一句話是什么?”

    ——“好好做產品,把用戶當人,視人為人!”

    陳恒杰是一個愛思考、愛學習的人。

    尤其是創業這幾年,遇到的絕大多數問題都是新的,如何解決?光靠自己想是不行的,因此他經常出去學習,跟同行交流,跟高手請教,啟發思路的同時,也讓他的內心越來越安定、踏實。

    很多問題雖沒有答案,但是方向是清晰的。

    產品方面,“陳康康”堅持“好吃、健康、方便”的理念,為用戶提供健康的休閑零食,除了黑芝麻丸,還擴展了高鈣黑芝麻餅、六物山楂條等產品。

    渠道方面,2019年陳恒杰嘗試過走進賣場,踩了很多坑之后,最終以失敗告終。

    2020年他開始發展線下經銷商,摸索線下的具體打法。

    陳恒杰認為從線上到線下,困難是正常的,但這是必須要走的一步。

    組織方面,公司人員最高峰時近百人,2021年精簡到幾十人。過去業績高速增長帶來了人員的膨脹,也掩蓋了很多問題,到現在這個節點,正是好好梳理組織、流程,搞好管理的時候。

    陳恒杰說,現在黑芝麻丸總共才十幾億的市場,隨著越來越多人了解到這個品類,未來還有巨大的發展空間,因此面對競爭,陳恒杰堅信他真正要做的是做好自己,而不是跟著競爭對手的節奏走。

    找個代工貼上牌子,這是很多新消費品牌的做法,但是為了保證品質,陳恒杰堅持運營自己的工廠,日常管理很耗費心力,但是他認為對于長期事業而言,這是必須堅守的。

    現在最大的挑戰,就是面對市場變化,如何調整策略,帶領團隊沖過去。

    “這主要看我有沒有這個心力,我現在使用最多的詞語就是不糾結。”陳恒杰笑著對我說。

    在他的眼神里,我看到的是堅定,是人在找到自己位置后的自在和安定。

    “假如現在是你生命的最后時刻,你最想給你從事的行業留下的一句話是什么?”我問。

    “好好做產品,把用戶當人,視人為人!”

    為什么是這句話?我很好奇。

    陳恒杰說這兩年他一直在問自己,創業的初心是什么?

    僅僅是賺錢嗎?肯定不是!

    最初辭職創業,就是想找到自己真正想做的、有價值的事情,過程雖然曲折,但是做黑芝麻丸這幾年,陳恒杰不僅愛上這個行業,而且已經將為用戶提供健康的休閑零食視為企業的使命,自己的人生使命。

    “賺錢不是目的,賺錢是結果,是我們為用戶提供真正好東西后自然的結果。”

    “我們做的是食品,絕不能為了多賺一點或者因為短期壓力,放低哪怕一點點標準,只有眼里有“人”,我們才能真正做到這一點。”

    陳恒杰說,這一路走來,他們和每一個創業者一樣,經歷過很多,用心做出好產品,借此去愛別人,也被用戶以及合作伙伴愛著,今天呈現在大家面前的“陳康康”,就是這一切經歷的成果。

    未來,還有很長的路要走,他和團隊依然會堅持自己樸素的價值觀,依然會努力的去愛別人,也期待被更多的愛青睞。

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