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    • 開放平臺 鏈接共贏 立足消費升級 發現商業未來
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    云象要做生鮮供應鏈和零售商之間的智慧“大腦”

    來源:聯商網   添加時間:2018-09-13 15:23:29

    云象要做生鮮供應鏈和零售商之間的智慧“大腦”

    一提到San Francisco,很多人首先想到的是美國的舊金山。但是在水果領域San Francisco讓人聯想到的卻是直徑可達30mm,令人垂涎欲滴的車厘子。在距離中國最遙遠國家之一的智利,有個小鎮也叫San Francisco,這里有車厘子加工廠,同時,San Francisco也是智利最知名的水果貿易商品牌。

    智利的車厘子在中國消費者的心中享有盛譽,只是價格昂貴。有一次央視電視臺記者采訪智利總統巴切萊特的時候,還問到車厘子的價格問題。這位智利總統說,作為總統,不能干涉市場價格,但是希望能有一個合理的價格。無疑,只有1791萬人口的智利深知,遙遠的中國,是多么大且重要的一個市場。

    在2018年,很多問題等到了迎刃而解的機會。上周,一年一度的亞洲國際果蔬展剛剛在香港落幕,在這次展會上,隸屬于易果集團的云象供應鏈作為中國唯一受邀的供應鏈平臺的代表出席,與San Francisco達成戰略合作協議,助推其在中國的渠道及品牌建設工作的開展。

    這只是云象供應鏈在今年亞洲國際果蔬展的收獲之一。在9月3日舉行的亞洲國際果蔬展20周年聯合新聞發布會上,云象宣布推出云象供應鏈五大服務,次日,還與天貓生鮮、大潤發和多家國際企業簽署戰略合作協議。

    亞洲國際果蔬展是目前亞洲最大且唯一面向新鮮水果蔬菜的專業展會,至今已成功舉辦20屆,被業界譽為果蔬界的「奧斯卡」。期間,云象供應鏈聯席董事長金光磊作為特邀嘉賓出席展覽會20周年聯合新聞發布會。金光磊表示:「希望通過這次展會,展現出云象作為阿里生鮮集采中心和開放型集采平臺的定位,以實現『鏈接全球資源和服務中國渠道』的愿景?!?/p>

    為什么一個水果供應鏈的打造,能夠讓云象、阿里天貓、大潤發聚集一堂,需要三家聯手發力?這還是要回到本文開頭提到的那個話題。在水果供應鏈領域,目前呈現出幾個特征:

    第一,隨著消費升級的進行,水果行業的采購分銷越來越全球化,消費者不滿足于僅消費本產地的水果,還希望能夠品嘗到全世界的優質水果,這也是近兩年奇異果、牛油果這樣的舶來品在國內大受歡迎的原因。隨之也帶來了供應鏈鏈條的復雜與分散化;

    第二,隨著中國消費市場新零售進程的進一步推進,以數據為核心的新型商業模式,對供應鏈的標準化和敏捷度帶來了新的挑戰,這種挑戰在生鮮行業表現的尤其明顯。如何通過數據驅動去響應來自商業端的升級需求,變得更為迫切;

    第三,面對這樣全球化的采購與供應鏈,必然出現一個問題就是產地市場與消費市場相距遙遠,互不了解,鞭長莫及。就如同智利對中國市場的陌生,辛辛苦苦種出來運出來的水果能否被充分的消費?這實際需要一個B2B2C鏈條的打通。

    水果行業本質上也屬于農產品行業,這個行業的供應鏈以穩定性為核心,這種穩定不僅指果園內的產能穩定,也包括上下游合作關系的穩定與信任,而信任這件事并不是財大氣粗就可以解決。

    正因為面對這三大新變化,單一的水果貿易商或者零售商都很難完成全鏈路的打通,這就需要云象+阿里天貓+大潤發這樣的組合出現。

    1.云象:水果直通中國的大通道

    在香港亞洲國際果蔬展開展之前,云象早已在國際生鮮供應鏈領域幾次小試牛刀。今年7月,云象代表阿里生鮮體系與泰國農業部的三家農業合作社簽署榴蓮合作MOU,開啟了泰國政府與中國企業在相關領域合作的先河。8月,云象促成天貓生鮮、大潤發、歐尚等中國零售終端代表遠赴丹麥,與全球頂級供應商丹麥皇冠圍繞終端消費市場的個性化需求進行深度溝通,不僅拉近了彼此之間的距離,也推動全球最高品質標準的豬肉商品走上中國消費者的餐桌。

    通過這樣的試水,云象也對國際化供應鏈的玩法有了底氣。這次果蔬展,云象一共鎖定了六大水果品類,分別是車厘子、柑橘、獼猴桃、榴蓮、椰青、牛油果。從名單上可以看出,這些品項都是最近兩年的消費熱點,市場需求量極大。

    云象供應鏈副總裁,進口水果事業部總經理張超表示,這些品項不僅關注高,而且線上線下渠道都可以購買。云象是希望能夠在這些核心品項做出反響?!赶M诎⒗锞€上線下全渠道都能流通、打透、做大?!?/p>

    在與媒體的交流中,云象方面反復強調要「做透」一個品類,所謂做透究竟是什么概念?放在當下的市場環境看,就是真正供應鏈和渠道打通,把一個品類的潛力真正在終端市場釋放出來,才算做透。這個終端市場當然是指大陸本土市場。

    但是另一方面,水果消費的終端市場又在前所未有的劇烈變化著。有國際研究機構指出,新鮮果蔬的采購、分銷、銷售方式都在改變,這個時候需要的是,「出現更快速、更靈活的分銷網絡,其特點是透明度更高,預測系統更精準,并且在許多情況下,供應鏈合作伙伴之間合作關系更加密切,過去談判常產生的爭議將有所減少?!?/p>

    簡單說,這種變革的驅動力來自兩個方面,第一,消費者對新鮮品質的要求越來越高,消費市場希望盡可能的縮小與產地市場的時間落差,這就要求供應鏈更加簡單快速,減少中間環節。第二,全球化的供給使得消費者的選擇更多元化和個性化,這也意味著中國新零售所帶來的訂單碎片化,需求個性化的趨勢在水果領域同樣如此。

    云象供應鏈所能做到的,首先是核心品項的產地直采,這不僅省去了很多中間環節。更重要的是,云象供應鏈的集采能力非常強大,這種強大意味著規模和穩定,B端與C端的打通。

    從規模上看,由于云象供應鏈是與天貓和大潤發一起合作集采,阿里天貓是中國消費升級主引擎,商家數字化轉型主陣地,而大潤發則是中國最大的線下連鎖超市,在全國各地有400家門店,云象實際上代表了中國線上線下最大零售渠道的采購需求。這一龐大的采購規模無疑是誘人而且具有議價能力的。

    事實上,國外品牌商深知中國市場的潛力,比如智利方面就表示,不僅希望智利車厘子可以出現在中國一二線市場的通路,還可以深入三四線市場。這就是大潤發在這個組合中的作用,大潤發有很多門店布局在中國的三四線市場。目前,在大潤發賣場,也已經設立了進口水果的專柜區。

    第二,由于有阿里天貓的背書,云象供應鏈與產地的合作都是采用戰略合作的長期合作形式,而不是一錘子買賣。這也解決了產地水果商的后顧之憂。

    規模與穩定,為什么對水果商重要?

    張超表示,「云象是走到臺前的第一年,有些產品也是第一個產季。所以,我們跟上游供應鏈雙方還有一個磨合、了解的過程。水果這個傳統行業,不是一蹴而就,不是你具備了實力、能力和錢,就可以得到產地資源的切換。這需要經過第一年大家的磨合,彼此了解對方的意愿如何,了解對方的實力和能力是否與自己的需求匹配?」

    張超指出,「昨天在論壇上我講得很清楚,不是你做得很大、你很強很有錢或者很愿意做就可以。強,要匹配意愿。同時,要具備中國市場數字化運營的能力和快速反應的能力,這個能力體現在你品種的研發,你有沒有管理,你生產加工的能力能不能有數字化的能力?!?/p>

    第三,更重要的是,云象供應鏈還帶來了基于零售渠道整合營銷的一站式解決方案。

    從云象自身來講,除了大規模一站式的集采,也可以提供更多增值服務。比如集采之后因為生鮮的短保、非標和冷鏈的要求,需要專業的冷鏈物流商,安鮮達就可以做為冷鏈物流商,把上游供應商和下游的合作渠道,大家整合在一起進行服務。

    傳統上的分銷商,更多的還是一個買貨賣貨的過程,他們無法直接搞定賣場渠道的問題。賣場渠道究竟賣得好不好,需要賣場自己去努力想辦法。這對于尋求「穩定」市場的上游來說,也不是一個好消息,他們無法預知自己的水果在同一市場,明年究竟是滯銷還是暢銷,也無法知道具體的原因。

    而云象、天貓、大潤發三者的合作模式是,借助線上線下一體化的平臺服務,可以提供完整的解決方案給到進口品牌方?!覆粌H讓它可以進入中國,又可以講品牌后面的故事,又可以用天貓生鮮的平臺幫他們在中國做品牌的推廣,慢慢讓消費者去接受這些品牌,知道它們有多好、知道它們所能帶來的生活改變。真正改變生鮮及果蔬進口行業供應鏈的生態環境,我覺得這個意義還是蠻重大的?!箯埑硎?。

    這種基于C端市場的需求來反推整個供應鏈的設計的做法,正是大勢所趨?!感迈r果蔬市場日益全球化,聯系更加緊密,反過來又在改變著新鮮果蔬從原產地運送到目的地的方式?!箛H果蔬行業專家Rainer Münch曾經這樣表示。

    2.新零售反推供應鏈

    如果跳開水果這個品類,去看生鮮這個品類的供應鏈所發生的變化,不得不說,新零售概念提出一年多以來,其影響正在從前端逐漸影響到后端,從C端影響到B端,從用戶端影響到供應鏈端。

    在阿里巴巴,今年有一個叫做「大進口」的項目。這個項目在品類上,除了生鮮這部分,還有非生鮮、日常用品的部分,都會加大從國外進口高品質、安全的商品到中國來的力度。

    在阿里的大進口架構里面,云象是和全球源頭進行直接對接的生鮮供應鏈角色,從國外進行統一采買,然后下一步還要和阿里體系里面各大專門面向消費者的零售終端對接。

    這種通過供應鏈來把上游資源和下游渠道一體化對接的方式,可以減少產地和銷地的對接環節,建立更高效的信息溝通機制,并共同建立標準。同時,阿里通過數據驅動和消費者洞察,可以把銷售終端的信息第一時間反饋給產地的種植商、生產商,讓他們能快速的響應、適應消費升級和特制化的需求。

    在這次水果供應鏈的合作中,云象也在有意朝著更加綜合的服務平臺去轉變,真正成為一個全鏈路多渠道的綜合服務商,而不僅僅是一個代表消費市場的超級大買手。比較典型的例子是柑橘。

    在水果市場,如果說車厘子和牛油果是C端市場的明星,那么柑橘這個品類也有特別之處,它的應用場景更為廣泛,因此采購的規模包括規格范圍更廣?!父涕偈且粋€快消品?!乖葡蠊湻矫姹硎?。

    對于這樣的快消品,不同的渠道對柑橘的需求各些不同。但是云象可以把不同渠道分散在TO B和TO C的需求整合起來,形成一個真正的集采能力,去向上游拿貨?!肝覀冇锌刎浐鸵鐑r的能力。我不是只要一個規格,從35頭到55頭的南非西柚我都接。各渠道肯定會有不同的包裝需求,這些我都可以做一些有附加值的事情?!惯@里面包括包裝的個性化等等。

    從這個例子可以看出,在消費升級的推動下,市場對某一類商品的整體需求并沒有變小,而是對品質、服務能力、個性化解決方案的能力要求更高。但是對于零售商和供應鏈體系而言,面對終端的碎片化并不能同樣以碎片化的方式去應對,而是「以合對分」,供應鏈和渠道即是一體化的,同時也是多樣化的,這種統一之下的多樣化,才是應對碎片化終端的解決之道。

    簡單說,這就需要供應鏈體系和零售商有更加豐富的「兵器庫」和更加智慧的「大腦」,成為終端難不倒的服務商,核心還是數字化能力。

    而數字化的基礎,還是來自零售終端的數字反饋。作為和阿里巴巴合作最深入的零售商,大潤發表示,目前大潤發的門店能夠把顧客完全數字化??梢愿鶕詣e、年齡、職業、家庭人口數,以及消費能力等屬性,分成30多種群組,對顧客的畫像很精確。門店帶來的這個基礎資源,對生產商、品牌商和通路來說,則是給大家提供精準營銷的基礎條件。

    大潤發舉例說,如果品牌商想針對某個客群去塑造他的品牌形象,這就容易得多。在傳統的批發模式中,很多進口的水果包裝,都是大包裝,品牌信息很明顯。到了零售終端,大包裝被改成小包裝,品牌的形象就已經被抹去了?,F在通過阿里大數據,品牌可以針對需要的客群做品牌推廣。包括新商品的試銷、評估都變得很方便。

    這種變化帶動了整個鏈條的改變,San Francisco中國區總經理Hernan Garces表示:幾周前,這家公司剛剛注冊了新的辦事處,辦公地點就在上海浦東新區。如果San Francisco繼續過去的B2B的運營模式,他們無需在上海設立辦事處,但是在云象供應鏈的協助下,他們也即將開展B2C的運營,這將會是個很大的改變。

    Hernan Garces表示:如果我們能根據數據目前的經營狀況,總結并分析出在不同省市區的消費者需求,就可以針對不同的需求設定不同的目標。

    對San Francisco來說,智利櫻桃目前是作為一個國家品牌在中國市場進行推廣活動,關乎著智利的國家聲譽。也許從現在開始,智利總統再也不會聽到中國媒體抱怨櫻桃的價格問題了。

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