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    經銷商如何跟著廠家共同做強做大

    來源:經銷商論壇   添加時間:2017-08-15 16:32:00

    經銷商如何跟著廠家共同做強做大

    一、誠信思維

    這是一個老生常談的話題,也是一個不得不談的話題,很多經銷商日落西山,是因為誠信缺失引發人才流失和團隊危機所致。經銷商可以自問下,答應客戶的事情是否兌現?答應員工的事情是否兌現?有木有員工因你無信離開?售后服務是不是能拖則拖?誠信是成就金牌經銷商的靈魂。為什么很多的業務員在年初都要換工作?因為辛辛苦苦干了一年,本來有10萬元的提成,結果老板七算八算,提成只剩下萬八塊錢了,所以一氣之下就走了。不講誠信的經銷商只能賺點小錢,誠信才可能成就大富。

    二、品牌思維

    經銷商應該在當地打造自己的品牌影響力,廠家的品牌最強,廣告最多,經銷商自己沒有品牌意識,同樣也做不好,做不大。經銷商你是打自己的品牌還是打廠家的品牌?未來是品牌世界,只有跟著廠家品牌走,才可能成就品牌影響力。比如有些經銷商,叫做某(姓)記地板行,里面賣的是雜牌地板,這怎么可能做好做大?當然,如果有自己的獨特手藝和祖傳秘方,倒是可以,那叫傳承。如果是大眾消費品,跟著廠家的品牌走才是王道。

    三、專一思維

    專一思維是和品牌思維在一起的,做品牌就要專一,你掛的是某某的牌子,里面賣的是雜牌軍,掛羊頭賣狗肉。你說,某某品牌的貴,沒人要,大家都要便宜的。那你告訴我,哪個賣便宜貨的經銷商做的很好很大?我所知道的賣雜牌的都是做了一段時間不了了之,因為廠家支撐不下去了,售后沒人理了,于是你只好跑路了。經銷商,凡是經常換牌子的,都發展的不怎么樣。不專一,就不會專心,繼而無法專注。做得最好的經銷商,都只專注做一個牌子或幾個牌子。

    四、行商思維

    坐商已經成為過去式,守在門店等顧客上門是上個世紀的事情。進攻是最好的防守,經銷商只有主動出擊,才可能搶占市場??唇涗N商做得好不好,看老板每天在干什么就知道,如果每天只是坐在店里,那是沒辦法做好的。當然,十年前沒問題?,F在不行了,競爭慘烈,不主動出擊,怎么死的都不知道。以前是賣方市場,現在是買方市場。時過境遷,唯有主動出擊,才能暢享未來。所以要去小區做推廣,去和設計師接觸,去搞促銷,去搞酒會,去搞團購,去拿工程,去聯盟。

    五、進取思維

    一些經銷商賺了一些錢,小富即安,不再努力,再無進取之心。其結果只有一種,那就是逐漸被市場淘汰,被對手吃掉。還有一種經銷商就是,賣幾單是幾單,反正能養家糊口就行。這樣的結果也只有一種,不是自己淘汰自己,就是被廠家淘汰。有些經銷商一開始和廠家一起發展,但是跟不上廠家的步伐,沒辦法,廠家只好把你淘汰。他說,我們一路坎坎坷坷,當年我為你生,為你死,為你奮斗一輩子,今天你就一腳把我踢開,有沒有一點良心?其實廠家也不想,因為市場是殘酷的。廠家可以和你講感情,但市場不會跟廠家講感情。

    六、投資思維

    任何收益都是需要投資的,投資不一定馬上有收獲,但不投資,一定沒有收獲。一味地依賴廠家的資源,天天吵著向廠家要資源的經銷商是沒有發展的。在促銷上,在宣傳推廣上,在品牌建設上,在員工培訓上,你投入了多少?有的經銷商說,我也想培訓團隊,可是一培訓,他們就跑了,這是典型的小農意識思維。有的經銷商說,我也想打打廣告,搞搞促銷,可是虧了怎么辦?不投入,不會有未來。你投入的每一分錢都是給品牌做加法,慢慢地你的口碑就來了,收益自然有了。

    七、壓力思維

    不給自己壓力,一定缺乏動力。很多經銷商不敢或者不愿壓貨,抱著賣多少就是多少的消極心態,這樣市場空間只會越來越小。經銷商為什么不敢多壓些貨,因為沒有進去思維,沒有品牌思維,沒有投資思維,賣一單就提一單的貨,賣不動就不提貨,其結果依然很清楚,不是被市場淘汰就是被廠家淘汰。壓貨就有動力,就不會追求過高的利潤,薄利多銷,搶占市場,知名度有了,影響力有了,慢慢就越做越大了。要知道,絕大部分金牌經銷商都是被廠家壓貨成就的。

    八、客戶思維

    客戶是經銷商的衣食父母,不重視客戶,客戶就不會重視你。要不斷地創造客戶價值,超出客戶期望,才會贏得好的口碑和影響力。經銷商要轉變一個理念,你不是在賣XX產品,而是在賣服務。如今的生產技術都容易達到相同水平,產品同質化嚴重,不可能所有的品牌去燒錢打廣告,對于二線三線,甚至更多的非知名品牌,靠什么搶占市場?那就是服務。服務的核心就是要創造客戶價值,尤其是非業務的客戶價值,比如海底撈給客戶擦皮鞋就是一種非業務客戶價值。

    九、分享思維

    分享創造價值,分享成就未來。經銷商賺了錢,山珍海味,紙醉金迷,卻不懂得和員工分享一點點。結果是團隊核心成員離你而去,或者被挖走,甚至變成你的對手。孫子說,戰勝攻取而不修其功者兇。就是說,打了勝仗,一定要懂得獎賞。獎賞應該成為每個經銷商必須的經營理念,多獎勵,少責罵和懲罰。問題是,這么簡單的道理能真正貫徹執行的也是少數。有的經銷商為了留住核心員工,給他們支付買房子的首付款,或者免息貸款給員工買車,也是一種好的分享形式。

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