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    食品經銷商這么做 多少貨都能鋪出去

    來源:經銷商   添加時間:2017-08-19 17:30:37

    食品經銷商這么做 多少貨都能鋪出去!

    我們經常見到這樣的情景:很多企業生搬硬套模仿知名企業終端線路拜訪模式,統計終端網點客戶資料,建立線路手冊,業務員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店,每周輪回一次。但邯鄲學步后,企業發現這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨,還浪費人力、物力,最后導致失敗。到底如何才能快速循環鋪貨呢?以下是加速終端鋪貨的10大竅門!

    1、尋找機會店

    新產品上市總是這樣,100個店都賣得不好,總有幾個店能賣好。

    銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點,徒步把這些店走一遍,跟老板聊一聊,看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會,一定能找到規律。

    然后恍然大悟:“哎呀,我明白了,那些賣不動的店檔次太低,要集中力量攻打A、B類店”;“哈哈,我找到竅門了,我先讓業務人員把終端走一遍,把客戶資料建立起來,把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來,這些店比較容易攻打進去”;“哈哈,我明白了,我第一步專打周邊鄉鎮市場,競品在市區非常厲害,但是它的經銷商在這些地方配送能力不行,服務很差”……

    2、機會店集中拜訪

    在品牌號召力不夠強大的區域,不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪,因為弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

    首先,要篩選自己的機會店,安排業務人員先對機會店集中拜訪,針對這些機會店設計促銷政策,把這些店拿下,建立新產品的“革命根據地”。新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后,再擴大拜訪范圍。

    3、自由分級拜訪模式

    這是最粗放的模式,給業務員規定拜訪區域,建立基本客戶資料,然后給業務員規定訂單任務量,讓他們自主決定每天的拜訪客戶,業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

    同時必須要求業務員所有終端的最小拜訪頻率:根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次,但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次,否則就是漏訪曠工,要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。

    需要注意的是,這種拜訪模式員工每天的工作自主性大,也就是變動比較大。工作變動性大,員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數,比如自己選30家拜訪,并且記錄明細,主管要抽查員工工作量,看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

    4、5+1分級拜訪模式

    每周6天拜訪線路:5天線路為正常拜訪,比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。

    舉例來說:鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪--擠占陳列,增加我們的終端客情和動銷機會;本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列,執行好促銷,提高動銷機會;本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪,維護協議執行。

    5、20+10分級拜訪模式

    根據面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。

    A級店是大店,最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊,有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。跑KA商超、大型餐飲的業務員素質要求與跑小店的業務員素質要求也不一樣,最好區分開單獨拜訪。

    B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業務員跑30家店,其中20家C類店是一周一訪,10家B類店是一周兩訪,也就是說,可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復出現兩次。

    其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異,只不過5+1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪,20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪,然后B類店正常拜訪一次,再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次,C類店是按線路每周拜訪一次。

    6、終端拜訪線路優化

    建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶,不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

    主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標,判斷市場空間,以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標,進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是,有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效,需要不斷對其進行優化。

    線路手冊更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料,會造成終端資源浪費不但拜訪不全,還會造成員工窩工。按照線路手冊今天應該跑30家店,結果可能因為拆遷的原因,這條線路已經關了9家店。所以,業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提報新開店,處罰業務員漏報新開店。

    階段性停止正常線路拜訪,集中拜訪重點區域。一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場,春節前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時停止拜訪線路,集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品,集中力量跟車壓貨……

    7、打拜訪時間差

    老虎總有打盹的時候,在它打盹的時候就能“虎口奪食”。

    過年大部分企業都放了7天假,初八上班干什么?很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等,繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中,一般要等到正月十五"元宵節"過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒,再過幾天小年,一晃就正月二十了。

    大家想想,北方講究“破五開業”,很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了,這時候他們有沒有錢,手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨,過年都賣空了。有錢沒貨,競品又沒上班,這就是終端進貨的饑餓期,對賣貨的業務員來說這是天堂!

    曾經一企業初四上班(年前規定經銷商的人也必須初五開業),初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨,爽??!那不是賣貨,簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶,現在張口就敢卸十箱貨。

    第一年這么干還有點不忍心,覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍,而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮,一點沒影響士氣。

    8、提高帶車鋪貨和裝卸效率

    本方法適合帶車鋪貨,運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

    節省空跑時間。出車前給大客戶、大老板、經常不在家的客戶打電話,預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待,最好準備好進貨款,免得空跑。

    節省現場配貨時間。鋪貨現場,車內裝的貨物要分品種碼放整齊,節省業務員從車上找貨配貨花的時間。

    節省回程裝車時間。遠距離車銷鋪貨,比如去鄉鎮鋪貨,出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果,回程裝貨又浪費太多時間??梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨,一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。

    9、小組鋪貨

    單個業代去鋪貨,終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨:一輛車上面3、5個人,下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬,一個人幫老板整理貨架做陳列,一個人貼海報做生動化布置,一個人在外面吆喝著給別的店送貨,一個人看車看貨……人多勢眾,鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。

    10、市場增速驚人 前景大好

    訂單要標準。尤其是線路拜訪剛開始,經銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好,首先要和經銷商明確有效訂單的標準,比如約定訂單是否必須超過一件、經銷商是否同意拆箱配送。

    地址要清晰。業務員第一天拿了訂單,必須按照標準清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖,交給主管審核通過后才能轉交給經銷商送貨。

    異常送貨回饋。經銷商司機送貨時,對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管,主管落實后要答復經銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。

    業務員追蹤訂單送達率。新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單,第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有,立刻報主管追蹤經銷商的司機為什么沒有送達。

    周會盤點。主管每周和經銷商及經銷商的司機開會,盤點本周送貨不及時的訂單,雙方當面對質,說明原因,決定這個訂單是取消還是二次補送,乃至界定責任。按照約定處罰經銷商,扣除配送補助或者返利。

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