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    如何權衡廠商與經銷商的利益?

    來源:經銷商論壇   添加時間:2017-08-18 22:44:00

    如何權衡廠商與經銷商的利益?

    一宗罪:廠大欺商

    我們都知道廠家小的時候,拍著胸脯給經銷商保證,肯定能讓經銷商賺錢,給經銷商是稱兄道弟,哥哥姐姐叫著讓給幫忙賣,一旦廠子生意好了,做大了,那架子大的!就別說稱兄道弟了,經常給經銷商聯系的老板還有幾個?

    更有部分大廠家,要求經銷商年增長多少多少、預付款多少多少、保證金多少多少、經銷商要核銷費用要怎么這么樣才能和!這是典型的欺壓!典型的不平等條款!品牌都是全國的經銷商給力,才做起來的,你憑什么給經銷商牛?水能載舟亦能覆舟,請謹記!

    至于新產品鋪市、促銷等手段,哪個產品不是從競品的嘴里搶飯吃,你不比競品力度大一點,如何能顛覆老品牌,中國的市場大部分都是先入為主,統一這么多年都干不過康師傅就是典型的代表,經銷商給你指條大道,你還不愿意,你可以不走??!

    二宗罪:別讓經銷商用一己之力
    來抗衡龐大的廠家品牌

    我們經常能碰到部分廠家,以為能找到大一點的經銷商,就以為買到了保險!把貨給經銷商發過去就沒有下文了,都想著經銷商就是神仙,肯定能給你賣好產品,殊不知別的廠家是怎么幫助經銷商,才有如今的市場現狀的!

    任何的市場表現都是廠家和經銷商良好合作的結晶!你沒有看看競品是如何扶持經銷商的嗎?現在的市場已經是供大于求的市場了,哪個行業不是競爭非常激烈?競品都買一贈一了,你給經銷商搞個20搭一還以為給了經銷商多大的支持,經銷商不是神仙,沒有賠錢打擊競品的能力!更有甚者,一些大廠家管理層次太多,等報告到領導,產品都快給死掉了!經銷商需要能及時的扶持自己打擊競品,提升銷量的合作伙伴。

    三宗罪:有奶就是娘,管理混亂
    大家都有感受,這兩年來,無論是零售還是批發行業,增長放緩的比例比較高,在這種市場行情下,銷售任務壓力巨大,經銷商銷量增長非常艱難,在這個時候,誰都想增長,人工的上漲,逼著經銷商也得發展,更需要戰友(廠家)多多的精誠合作,大力扶持,度過難關!

    可是我們往往看到一些無良的廠家、廠家業務,迫于銷售任務壓力,把銷量下滑的全部責任都推到經銷商身上,經銷商成了銷量下滑的罪人!為了能完成自己的那點任務,有奶就是娘,開發新戶(其實就是為了壓貨),根本不考慮市場長遠發展,過一個月算一個月,沒準過兩月就“溝通”領導給調走了,市場給砸爛了,造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。

    四宗罪:促銷費用核銷苛刻
    有些廠家在市場費用上面經常玩文字游戲,造成好多經銷商費用不能及時足額核銷。更有甚者廠家業務忽悠經銷商促銷費用,批文按壓不給、不按領導批的讓經銷商執行,總得讓經銷商出點血才心里安慰,想多銷售貨物沒錯,你得講究方法??!你想忽悠經銷商到什么時候?更有部分廠家人員對經銷商的費用下黑手,經銷商之家平臺經常有經銷商投訴,廠家費用有兩年了還不給核銷的情況,最后決裂。

    還有就是廠家在核銷批文上附加N多個苛刻條款,想要費用?沒那么容易!沒有經銷商的“感恩戴德”,根本拿不著費用!

    五宗罪:部分廠家把風險
    全部轉嫁到經銷商

    1、部分無良廠家召開“氣勢磅礴”的新品發布會,其實就是為了圈錢,忽悠經銷商打預付款后遲遲不能發貨。其實他那會兒可能機器還沒買來呢!全部拿經銷商的錢來運作,這種品牌多現于福建,愛拼才會贏,不是說他們呢,是說經銷商呢,沒準哪天經銷商就拼進去了。小編就知道某品牌石家莊的某代理商打100萬,一年了還沒發完貨。

    2、現在的廠商交易都是先打款后給發貨,經銷商根本壓不著廠家任何東西,無論是產品質量問題還是核銷費用,都得經銷商冒風險。經銷商之家經常收到朋友們的投訴,某些廠家招商時信誓旦旦承諾承擔進店費用,讓經銷商先墊付后次月給予核銷,結果進店后銷售不太理想,廠家竟然說只能下次進貨后才能核銷,更有甚者,必須按比列核銷,這不是在忽悠人嗎?現在有好多經銷商要求裸價操作,流通試銷產品賣得好才進大超,能賺錢再操作,都是被無良廠家給逼的??!

    3、還有部分無良廠家,仗著品牌有些知名度,以避免經銷商竄貨為由要求經銷商繳納保證金。待到經銷商不做后,根本不及時給予退還,有的根本就是不予退還!更慘的就是,保證金和墊付的費用有的高達幾十萬、幾百萬,不拖上兩年,根本不予考慮退還。這得少賺多少利潤吶!白白讓人家用不說,有的甚者血本無歸。
    六宗罪:制定不合理價格、銷售政策
    好多廠家把廠價定的很高,經銷商毛利差價非常低,廠家美其名曰這叫“掌控經銷商”,是經銷商根本沒有自主促銷的能力,必須完全依賴廠家,像這樣的經銷商也就只能當個搬運工了,銷量根本是靠天吃飯,趕上廠家促銷力度大一點還好,要是促銷制定的不好,任務完不成那是沒得商量,這樣的經銷商竟然還有銷量任務?應該給誰定???恐怕應該給你們的區域經理定吧?經銷商沒掙著你那份兒錢!

    七宗罪:經銷商是廠家新品的小白鼠

    部分廠家在新品推廣上,把經銷商視作“小白鼠”,每個新品出來要硬性壓貨多少多少,不要都不行,只有你賬上有錢,自動就給你發過來了,新品賣得好還好,賺一筆!新品不好賣,那對不起了,自己想辦法處理。我公司已停產,沒辦法解決?,F在有那個企業出的東西都是暢銷的?據經銷商之家統計行業新品的成活率只有20左右,也就是說經銷商當過80的小白鼠。這也是經銷商的成本??!
    八宗罪:沒有尊重經銷商的核心利益
    部分廠家銷售業務在制定銷售政策時忽悠經銷商放棄眼前利益,放遠眼光,是,你不用投資,不用發工資,甚者玩不好,你撤了,經銷商怎么辦!做經銷商的一般實力都不是很大,都是在艱難中前行的生意人,每月的各項費用加上工資,壓力是很大的,恐怕品牌還沒做起來,經銷商就已經倒閉了。就像是廠家業務一樣,這個月不發工資,下個月都考慮做不做了!

    九宗罪:銷售任務制定不合理的增長

    每個商人都想著把生意越做越大,除非是傻子!廠家的生意增長,經銷商的生意也增長,多么好的事情??!但是有些廠家盲目制定奇高的銷售目標任務,根本就沒有想過通過什么方式、方法達成銷售目標,是增加對市場的支持還是研發超強的新品?還是增加經銷商的利潤?目標不是給經銷商定的,而是給雙方定的!一旦經銷商看不到希望,破罐子破摔,最后大家都撈不著好處。又到年底了,明年的任務您想好了嗎?

    十宗罪:盲目在一個市場開發多個客戶,
    讓經銷欲哭無淚

    在一個區域市場盲目開發多個客戶,造成經銷商網絡重疊嚴重,大家都不愿意放棄各自客戶,造成串貨、砸價。

    有些廠家生怕經銷商厚利薄銷,在區域市場故意制造矛盾,對竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨,根本不考慮經銷商的合理利潤,只要我的產品哪都是,管你經銷商賺不賺錢!

    總之,廠商和經銷商之間應處理好彼此的利益關系,規避不正確的思路,以實現合作共贏為準。

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