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    不會做鄉鎮市場的調味品經銷商 永遠做不大

    來源:調味品微刊   添加時間:2017-08-23 19:33:18

    不會做鄉鎮市場的調味品經銷商 永遠做不大

    如何進軍鄉鎮市場,如何在農村市場開發中分一杯羹,是我們面前急切需要解決的問題。依據三原則、四監督、五做到、八要點的經銷商團隊鄉鎮鋪貨落地實操手冊,方有可能進軍農村市場開辟更廣闊的發展藍海。

    當年毛主席以“農村包圍城市,武裝奪取政權”的方法,使中國農民第一次解救了中國革命;中國政府推出的“三農政策”,又使中國農民解救了中國命運,新形式下從而催生了中國新農村經濟的蓬勃發展,同時農民朋友的經濟收入和消費需求大幅提高。農村市場的再次振興和崛起,無疑市場潛力巨大,可以說是一座巨大的寶藏等待著我們去挖掘?! ?/p>

    “臨淵羨魚、不如退而結網”,認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場后,根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法,系統的提出了鄉鎮市場開發方案。為創造鄉鎮進口紅酒市場:健康、和諧、持續發展的良好局面,下面就我們開發鄉鎮市場的實際案例來與大家一起分享,有不足之處敬請教導,謝謝!  

    一、建隊伍,形成“專車專人專業化考核”?!?/strong>

    1、市場要想健康長久發展,沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的,針對市場鄉鎮實際情況,某商行對市場投入業務員5名,車輛3部,并進行合理分工。該市場下轄鄉鎮20個,320國道穿境而過,把市場平分為二,我們就以320國道為界線,各安排一輛鋪貨車,縣城單獨劃成一個片區,自建、特殊渠道安排一名專職人員負責,形成分工明確、責任到人的管理模式。

    2、有了專人專車,客戶又和業務員結合,制定了《業務員工資考核方案》,實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則,五日一進度、十日一開會、一月一考核,使業務員積極性大幅提高,戰斗力大大加強?!?/p>

    二、貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》,實現鄉鎮開發新局面。

    1、前期公司由于下發了若干個標準,效果很不明顯,該市場也是如此,為什么呢?這就好比時間,人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少,而要有兩只手表就無所適從了,所以市場運作標準也只能有一個,并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果?!?/p>

    2、標準很重要,制定標準尤為重要,“水無定形、市無定勢”,為了制定鄉鎮市場運作標準,走訪了所有的薄弱縣鄉市場,然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉市場開發8要點》,給該市場鄉鎮開發指明了方向,該商行的老板和業務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚?,F有專有順口溜一篇:

    1):考核專車專人辦,不然開發難實現。

    2):老板看看是關鍵,你不看看它就亂。

    3):產品建設六一O,差異產品最賺錢。

    4):樣板市場三個三,構建網絡不容緩。

    5):市場鋪貨八步驟,誠信經營才長遠。

    6):專用貨架進門見,長期堅持才算難。

    7):產品新鮮價不亂,一個不行罰一千。

    8):自建渠道要重視,一年以后盡開顏。

    注:產品建設六一O,即鄉鎮市場終端店1間門店的至少進6個品種,2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三,即縣級市場至少做30%的樣板鄉鎮、每個鄉鎮做3家樣板超市、3個樣板批發。

    3、業務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業務員市場鋪貨8步驟》,即:1看2商3壓4出貨,5擺6收7記8結帳,鄉鎮市場實現了終端品種多元化、牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面?!?/p>

    ■1看:業務員每進入一家店,與老板問好后首先看產品的排面,檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。

    ■2商:和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜,同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議?! ?/p>

    ■3壓:若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶,就要考慮怎么樣讓老板多進產品,目的是搶占終端庫存,擠壓競品?! ?/p>

    ■4出貨:和終端老板溝通好以后可以開始下貨,下貨時一定注意輕搬輕放,以免損壞產品,造成損失?! ?/p>

    ■5擺:擺放產品時要遵循產品陳列原則,新品在前,雙排陳列;袋裝在上,單支在下,縱向陳列。

    ■6收:清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。

    ■7記:準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。

    ■8結帳:最后一個步驟才是開單結帳,然后和終端老板告別,完成一個終端店的鋪貨工作。

    三、樹樣板:“榜樣的力量是無窮的”?!?/strong>

    該市場有20個鄉鎮,每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家,做好這1-3家終端店,將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要,在做鄉鎮市場樣板店的時候,我們遵循的是3個原則?!?/p>

    1、整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高,無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準,讓競品望而止步,喪失競品信心。

    2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架,產品全部都由陳列盒擺放?!?/p>

    3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持,嚴防三天打魚兩天曬網?! ?/p>

    四、抓落實,強有力的執行,縣鄉開發的有力武器?!?/strong>

    抓落實就是落實執行力,所謂執行力,就是把想法變成行動,把行動變成結果,從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業,再偉大的目標與構想,再完美的操作方案,如果不能強有力地執行,最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉開發方案,采用了以下4個方法進行監督、執行?! ?/p>

    1、每天上午業務員給經理匯報前一天鄉鎮市場開發落實情況,取得了哪些成果、存在哪些問題等?!?/p>

    2、每5天集體召開一次業務員會議,大家集中群策群力討論解決鄉鎮市場開發的難題。

    3、每10天出一次鄉鎮市場開發進度表,使每個業務員都清楚自己的工作進度,營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

    4、每個月底通報本月鄉鎮市場開發進度考核,獎勵先進、鞭策落后。

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