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    選擇不對努力白費 飲料經銷商選品應牢記這5點

    來源:新快消內參   添加時間:2017-09-04 16:12:00

    選擇不對努力白費 飲料經銷商選品應牢記這5點

    飲料行業的競爭

    已進入慘烈的戰國時代

    飲料行業競爭已從一家獨大到百家爭鳴,進入了慘烈的戰國時代!數據顯示每年面市的飲料品牌不低于2萬個,但真正存活下來的品牌不足200個。

    面對琳瑯滿目的產品和廠家頗具誘惑的招商政策,經銷商該何去何從?該如何避免被套路、如何才能在茫茫商海中找到脫穎而出的潛力單品呢?

    生意如此艱難,經銷商選擇新品往往有以下誤區:

    第一、盲目求大!選擇名牌、大品牌,而不講究門當戶對,一線品牌動輒打款要求上百萬元,為了保住自己辛辛苦苦拿到的所謂名牌代理權,想盡一切辦法四處借錢、甚至有的高息貸款,最終資不抵債,傾家蕩產、幾十年生意做下來最終卷款跑路名譽掃地的不在少數,筆者見到有些代理商做的品牌一年銷售額500萬元、投入的資金達到240萬元,自己光算算資金成本,這種生意還有做下去的必要嗎?

    第二、人云亦云、沒有主見!有同行沒同利,每家代理商的產品結構、核心渠道客戶的類型、對終端的掌控力完全不同,代理的品牌勢必五花八門,不能看到人家做什么賺錢自己也上,量力而行,找到適合自己的產品才是正事。

    第三、產品結構不合理!要么全是一線品牌,整天被廠家業務壓榨的愁眉苦臉、未老先衰;要么做的全是三四線品牌,價格是便宜,但產品沒有任何新意,完全是高仿山寨套路,在市場上沒有地位,送個貨四處求爺爺告奶奶、處處裝孫子!

    第四、缺乏產品線的戰略規劃!沒有長遠的打算,沒有合理規劃自己的品牌,哪些是長線品牌,哪些是流行性產品,這個必須要有清晰的認識;人無遠慮必有近憂,不能看著今年流行冰糖雪梨就賣冰糖雪梨,明年流行茶派就賣茶派,到頭來自己手里永遠沒有拿得出手的品牌,在市場上的江湖地位可想而知!

    筆者認為,經銷商選品,應從以下五個方面考慮:

    第一、看出身!看這個品牌的廠家出身,看這個品牌的操盤手、決策層是飲料行業內人士,還是跨行業人士?近幾年經濟增速放緩,很多異業選手轉戰快消領域,希望挖得一桶金。

    最悲壯的非恒大冰泉莫屬!坐擁亞冠天時,高薪挖得農夫山泉百億操盤手前總經理張華先生操盤、帶來整套快消品精英加盟,占盡人和先機,既擴充自己團隊、還動搖了競品的團隊,一招釜底抽薪玩的頗有水平,可謂一石二鳥!

    長白山優質水源投產,緊緊抓住行業龍頭農夫山泉天然水而非礦泉水的軟肋,在農夫山泉長白山基地旁建廠、取得天獨厚的地利優勢!這么好的資源、國際一線的明星代言、鋪天蓋地的廣告轟炸,然并卵,最終資產賤賣慘淡收場!

    每個行業有這個行業的規律、不是有錢就可以任性,有些時候錢也不一定能解決所有問題。恒大冰泉真正決策層在于恒大地產系高管,外聘的飲料行業精英也只能打醬油,不尊重專業、市場會給你教訓!

    選品牌,首先要看這家公司的核心團隊是不是業內人士,外表的光鮮不能帶來任何的生意!

    第二、看長遠!看這家公司是想做長線品牌、還是做時尚潮流產品,跟風賺一把就閃;跟自己的生意相匹配,看自己想找長線品牌、長期持有,還是想掙個快錢,短平快操作。市場上永遠不缺乏跟風的時尚產品,冰糖雪梨、黑水、茶派等等,不一而足!跟的快了能掙個巧錢,跟的慢了,只能給廠家做嫁衣,甚至廠家都有可能被套牢!

    第三、看科技含量!選品最重要的是看新品是否有自己的核心競爭力!是否有自己的專利!是否有自己獨到的賣點!甚至是否有自己的商標!如果連自己的商標都不舍得注冊,這種企業能有什么前途,代理商辛辛苦苦把市場做好了、廠家倒閉了,這種情況不是沒有發生過!

    第四、看產出!任何生意都是考慮投入產出比,而不僅僅是考慮銷售額、品牌影響力;很多代理商辛辛苦苦半輩子,最終被廠家的高壓政策壓得喘不過氣、家破人亡的例子時有發生!難道代理商自己努力拼搏就是想要這樣一個結局嗎?這些廠家的銷售經理拿到高額的工資、獎金,難道就這么心安理得嗎?是不是還為自己的壓貨技巧沾沾自喜?!歸根結底得計算自己的資金周轉了幾次,投入資金和銷售額占比多大?連可口可樂、伊利這么大的品牌代理商都能卷錢跑路,壓力之大可想而知!

    第五、看人!生意歸根結底是人與人打交道的事情,一個廠家的基層員工的素質表現,代表這個廠家的管理水平、員工綜合素質。再大的廠家也有垃圾業務人員、隨意承諾不兌現、廠家業務被扣押、被打的例子見諸報端;反倒是小的廠家,售后服務更勝一籌!沒有一線品牌盛氣凌人的姿態、沒有大廠家逼死人的做事風格,代理商壓力要小很多!掙再多錢不是為了開心嗎?

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