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    食品經銷商具體講述 十年之間業務員完全大變樣

    來源:進口食品幫   添加時間:2018-04-11 19:15:00

    食品經銷商具體講述 十年之間業務員完全大變樣

    十多年前的廠家業務人員是個什么樣子的呢?現在的廠家業務人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因導致了廠家業務人員的能力素質下滑呢?

    作為一位經銷商,自然少不了與各廠家的業務人員打交道,從九二年至今,筆者接觸過的廠家業務員怎么著也有上千位了。這其中,有大廠家的,也有小廠家的,有國營企業的,也有鄉鎮企業,還有外資企業的,也算的上形形色色。

    雖然是行業不一樣,企業不一樣,但是,從總體上來說,還能明顯感覺到廠家業務人員的整體能力水平高低,乃至個人素質高低。在這二十多年,廠家業務人員的整體能力水平一直處于下滑的趨勢,這不僅僅是筆者自己這么看,身邊的許多經銷商同行也都這樣的感觸,現在的廠家業務人員與十年前的不能比。

    那么,十多年前的廠家業務人員是個什么樣子的呢?現在的廠家業務人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因導致了廠家業務人員的能力素質下滑呢?

    十年前的業務員

    以前的廠家業務人員,尤其是大廠家的業務人員的能力素質還是穩定在一個較好的水平,整體上看來,具備如下幾個特點:

    1、年齡大

    他們年齡較大,生活閱歷較為豐富,三四十歲的業務人員很常見(其中很多是老供銷轉型的),很多廠家業務人員與經銷商老板都是差不多年齡段的,與同齡的經銷商有較多的共同語言,雙方溝通起來較為融洽,最起碼在生活層面,雙方很快能找到許多共同的感受。

    2、產品知識扎實

    他們產品專業水平扎實,早期的業務人員很多都是從生產部門選拔上來的,親自參與過產品的生產工作,具備一定的產品專業知識,例如在原料、工藝、流程、倉儲等方面的知識較為扎實,這些專業知識讓廠商之間在后期的工作具有一定的實際指導意義。

    3、諳熟人情世故

    他們人情世故把握的較好,畢竟的年齡擺在這里,有眼力勁,能迅速識別經銷商老板的臉色變化和潛臺詞。在上門拜訪的時候,若是遇到店里在搬貨什么的,能主動上前幫忙,同時,很多老業務人員能記住老板及其家人的生日,甚至是老板身上有什么慢性病,都會一一打聽,記錄在心,以備后用。

    4、理論不足,實干有余

    十多年前的業務人員雖然沒有現在這些4P5P的理論技術,工作方法也比較笨一點,也不會太多的取巧,但肯干、實在。其實,業務工作也沒什么太高深的奧秘在里面,只要踏實肯干就行了。

    5、穩定性強

    以前的業務人員在某個廠家擁有十來年的工齡的很常見的,穩定性較強,有些殺雞取卵的事情自然也就不會做,在考慮廠商合作、市場計劃等方面,也能有一個較為長遠的高度。穩定性強自然也就提升了業務人員的責任心,能從經銷商的角度考慮問題,體諒經銷商的難處。

    現在廠家業務員狀況

    以上說的是十年前的廠家業務人員狀況,那么,現在廠家業務人員又是什么樣的狀況呢?

    1、年紀輕

    有的業務人員甚至是從學校畢業以后,就直接進入廠家的業務部門,楞頭青一個,說話都不會說,張口閉口就是這個公司要求,那是公司規定?;镜娜饲槭拦识疾欢?,看不懂老板的臉色和潛臺詞,甚至連逐客令都聽不出來,溝通起來實在是費力氣,在經銷商老板看來,有些廠家的業務人員簡直就是個孩子。

    2、本事不大,架子不小

    有些廠家的業務人員年紀小小就學會擺架子,把自己當領導看,把經銷商當下級客戶看,動不動就擺出訓下屬的口氣來講話。

    3、缺乏耐心 

    新開戶的經銷商在初期銷量提升緩慢的時候,業務人員不是調研市場、分析問題、找出解決方案,而是干脆把當前經銷商砍了,重新再開一個出來,若是新開的這個也不行,接著再砍。常常出現在某些區域市場里,廠家業務人員已經把能承接產品經銷商的全部開發過一遍了,陷入到無客戶可開發的境地,也就是把這塊市場給做死了。當然了,在遇到這種情況時,這些廠家業務人員所想到的解決方案,一是申請換市場;二是干脆跳槽走人。

    4、利用經銷商往上爬

    為了實現個人的晉升目標,不顧市場現狀和經銷商狀況,不顧過量備貨對經銷商周轉資金帶來的危害,不顧未經市場檢驗的新產品大批量進貨后的危險因素,僅僅是為了個人的短期利益,想方設法哄騙經銷商打款壓貨,過量的進購新產品,因為過量壓貨而導致經銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。

    5、哄騙經銷商之風尤普遍

    這兩年流行的詞叫忽悠,廠家業務人員為了方便自己的工作開展,或是完成個人的銷量計劃,甚至是為了撈取某些不正當利益,也是想方設法,采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經銷商,甚至出現過偽造總部文件,欺騙經銷商的事件。不過,許多廠家的業務人員卻認為,對待經銷商該騙得就得騙,不然這工作就沒法開展。

    6、不會幫助經銷商解決問題

    他們只會簡單的要求經銷商這樣還是那樣,一上門不是打款就是壓貨,除此之外,幫經銷商解決什么問題少之又少。

    7、基本的產品知識都搞不清楚 

    他們產品知識不熟悉,卻把各產品的獎金提成方法熟記于心。 

    8、認為經銷商是靠自己廠家才能獲得成長進步的 

    認為經銷商現在得要學會感恩,感廠家的恩,同時,順便也得謝謝廠家業務人員個人的恩。 

    9、在市場工作中,創造性思維缺乏 

    在市場工作中也就那么幾招,廠家業務人員自己想不出來新辦法,就推說經銷商不努力做市場,或是說公司給資源不夠,死活不肯檢討自己的問題。

    10、不關心經銷商老板的個人和公司后臺狀況

    與經銷商合作好幾年,連經銷商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于經銷商公司當前在內部管理和發展方面存在哪些問題,就更是無從知曉了。其實,這些信息和狀況也不是沒法了解到,而主要是廠家懶得去打聽和研究,認為沒這個必要。

    出現這種狀況的原因分析

    以上所列,是當前某些廠家業務人員的當前現狀,相對于十年以前的廠家業務人來說,整體素質和能力是明顯下降許多了??墒?,這十多年以來,營銷理論和營銷技術有了巨大的進步,業務人員的營銷理論水平也也有了明顯的提升,可為什么在實際操作這方面,卻出現如何之大的差距呢?

    凡事總是有原因的,業務人員的能力素質下滑,廠家的管理層乃至老板要承擔主要的責任。有句俗話說,問題出在前三排,根子出在主席臺,廠家老板的一些觀念和做法是導致業務人員能力下滑的關鍵因素所在。畢竟,企業做大了,廠家老板身邊拍馬屁的人也多了,越來越多的廠家老板認為,是自己一手把市場做起來的。這些經銷商,只是跟著廠家發財的,是廠家給了他們的發財的機會,現在讓他們聽話還不是應該的。

    并且,很多廠家老板其實看不起經銷商,認為經銷商不過是一群沒文化的暴發戶,就該被忽悠,就連在給經銷商設計培訓方案時,都直言不諱的說要給經銷商洗腦,上梁不正下梁歪。廠家老板對經銷商的態度,自然是直接影響到業務人員對經銷商的態度。同時,廠家做大了之后,廠家老板開始熱衷于處理政府關系,進入新的投資方向,關注新領域等等方面的事務,要做更大的事情了。對銷售方面的抓的少了(往往是放給副總或是營銷總監之類的職業經理人去抓),與一線的員工疏遠了,與一線的經銷商客戶也疏遠了,這樣導致了廠家老板對一些市場的變化情況感知不夠。

    同時,廠家老板與經銷商之間見面次數的減少,也是讓某些心術不正的業務人員有了更多的機會。除了這幾點原因外,廠家在業務人員的管理思想和系統上,也是存在一些問題的,當然了,業務人員自己也是存在不少問題的,這里,筆者在此做些分析:

    1、企業發展速度過快,員工引進速度過快,但相應的管理系統卻相對落后了,尤其的管理人員更是緊缺,現在很多企業的管理人員在面對下屬時,只過給壓力,不會給方法,導致業務人員也只會用一些用簡單甚至粗暴的方法來對待經銷商。

    2、企業老板們為了獲得政府支持、上市等需求,超常規的擴大企業規模,提升產能,市場銷量的壓力自然就大了很多。為了實現老板的目標,銷售管理部門只有以銷量論英雄,出臺的相關獎勵和提升政策,驅使業務人員只能考慮短期內的銷量提升,至于那些市場建設性等短期內見不到銷量回報的工作被壓制。

    3、企業大了,機構多了,管理人員多了,官僚主義也就來了。內耗、內斗之類的事情也就多了起來,尤其是在股份制的企業里。打江山的時候,眾股東齊心協力,現在局面穩定了,是坐江山的時候了,眾股東都認為自己的貢獻最大,爭權奪利的事情也多了起來,拉幫結派更是常見,眾多業務人員得要考慮自己跟那個老大,一旦跟錯了人,站錯了隊,再優秀的業績也是白搭,自然無暇顧及市場工作和經銷商的管理工作了。

    4、廠家里那些有資歷的老員工,現在多少也是有些職位和權利了,有的甚至做到了中級以上管理層,認為自己要享受了,在新員工面前也得擺擺資格了,走市場變成了游山玩水,提升變成了斂財的好機會。當然,雖然按照老板的意思,也會搞些內部競聘之類的東西,但實質上來說,那只不過是走個形勢,哄老板開心罷了。同時,老員工為了穩定自己的地位,強調自己的經歷經驗和思想是有價值的,自然是要打壓后來者,排斥新員工所帶來的新東西新思想,這也是導致業務人員失去了進行創造性工作的積極性。

    5、某些業務人員急功近利思想較重,認為好好工作趕不上拉關系,靠銷量獎金不如直接撈錢來的快,搞個差不多就跳槽換單位,哪有心思研究業務。思路一開天地寬,除了自己單槍匹馬撈錢,還有與上下級同事,與經銷商一起合作貪污的。

    6、廠家老板的管理思想被某些心術不正的員工利用,例如,廠家監督體系變成企業的東廠,整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業文化,則又被中層管理所利用,成為排除異己、壓制下級、提升自己的工具。

    7、有些廠家的工資待遇多年不變,筆者以曾經工作過的某家著名糧油企業為例,現在執行的居然還是2000年的薪資標準。也有企業是出于降低經營成本的壓力,不過,在降低成本方面,不是通過優化系統來降低成本,而是直接拿員工的薪金開刀,直接把員工的收入拉下來,低收入自然會導致優秀業務人員流失,同時,也在一定程度也逼迫了業務人員自己想辦法給自己漲工資。

    8、關于針對經銷商的壓貨,現在許多廠家老板有個觀點,認為只要把貨壓給經銷商,吸空經銷商的資金后,逼迫經銷商只得想方設法消化庫存。同時,也會避免競爭品牌對經銷商的進貨壓力,這也是導致業務人員想方設法逼迫經銷商壓貨要原因之一。

    9、雖然每個廠家老板都是在說品牌,都是在說創新,都在說戰略。但是,每天的實際工作中,關注還是促銷、銷量、費用等等方面。也就是說,只考慮銷量等硬指標,較少考慮經銷商滿意度軟指標,老板都不考慮,這下級員工自然也就不重視了。

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