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    對于食品經銷商來說 低價就是走向深淵的開始

    來源:進口食品幫   添加時間:2018-04-16 16:29:36

    對于食品經銷商來說 低價就是走向深淵的開始

    客戶:老板,這個價格有點高,能不能便宜一點。

    經銷商:好吧,都是老客戶了,就便宜一點。

    客戶:能不能多給點支持什么的?

    經銷商:好,沒問題。

    客戶:能不能多做點促銷什么的?

    經銷商:好,沒問題。

    客戶:那我再考慮考慮,有需要的話一定聯系你。

    以上類似的對話相信很多經銷商都曾遇見過,我們給客戶的優惠越來越多,利潤卻被壓的越來越低,各種服務要求越來越多……自己都已經答應了,可以說是割肉一般心痛。但是最后換來的是這樣一句話,所有的功夫就化為烏有。

    為什么會出現這樣的狀況?都已經到了這種地步,不可能有人會比這個價格還要低了,如此實惠,為什么還不愿意?為什么別人家的價格比自己的高,優惠也少很多,客戶卻選擇了他們?其實,在一次次的降價過程之中,客戶就已經將你淘汰?。?!

    在客戶心里,或許是這樣的

    1、價格那么低,一定是銷量不怎么樣,市場上不好賣的,要不然就是貨有問題。

    2、價格那么低,服務還那么多,怎么可能這樣賠錢做生意,承諾的東西不知道能不能兌現。

    3、價格那么低,還那么容易就退讓了,一開始一定是亂要價。以后有什么合作,可能也會亂要價,就吃虧了。

    4、價格那么低,降得那么快,一定還有降價的空間,先晾一段時間看看。

    5、價格那么低,估計這個公司快不行了吧。

    6、價格那么低,是不是在騙我,到時候有什么陷阱,串貨,臨期的……

    無論,你是因為什么原因降價,想要吸引客戶,當你不斷的降價的時候,留個客戶的永遠都是負面的猜測。低價打敗高價只是個例。

    相信消費者進入超市,便利店,買的商品絕對不是所謂的低價的產品,而是高價的產品。高價產品的銷量來源自消費者對品牌的認識,包裝的認同,營銷的感染,品牌的名聲,消費的體驗,產品的品質。而這些,都是一個產品的根本的東西。

    而低價能夠吸引客戶的,只有一樣,就是低廉的價格。從你定位在低價位的時候,就意味著拋棄了包裝,產品,品牌等所有的東西。所以,低價能夠打敗高價,只在很少的個例之中出現,而高價戰勝低價則是常態。就像現在經常說的一句話,如果低價能占領市場,那么奧拓早就干掉奧迪了。

    對經銷商也是如此,當你不斷的降低你的利潤,降低你的價格,條件的時候。你在客戶心目中唯一的信息,就是低廉。其他的東西就算是再好,也不會留下深刻的印象,甚至不會有人愿意去相信。

    降價只能是手段,不能成為慣例,對經銷商來說,優惠政策,促銷手段,各種服務,降價行為的作用,只能作為同等狀況下,爭奪客戶的手段。市場低迷時期,刺激市場的手段。新市場開拓,快速掌握客戶的手段。新產品推廣,占據市場份額的手段。

    降價,促銷,優惠……對經銷商來說,永遠都是掌握市場,客戶的手段。通過這樣的手段,影響市場的銷量,影響客戶的決定。而不能因為市場的變化,將這些手段變成慣例。那么經銷商就完全失去市場的地位,不再是玩市場,而是再被市場玩耍。

    便宜的東西,在你買的那一刻是開心的,之后用(看)一次鬧心一次。貴的東西,在你買的那一刻是肉疼的,但之后的每一次都是舒心的。外行人比的是價格,內行人比的是價值、比的是品質、比的是服務!沒有一點點利潤,哪來的高大上服務?在競爭激烈,價格透明的今天,價格取決于產品的真實價值(包括服務)!

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