社區冷鹵品牌麻爪爪獲得近億元A+輪融資 由番茄資本領投

日前，鳳爪類社區冷鹵品牌麻爪爪獲得近億元A+輪融資，由番茄資本領投，金鼎資本、佳沃創投跟投。此輪融資主要用于跨地域經營所需的數字化建設、供應鏈建設及團隊建設。

麻爪爪主營冷鹵社區門店，主銷鳳爪這一單品。番茄依據相關行業數據分析后得出，在全國鹵味賽道里，2021年麻爪爪保持極高的開店數、開店率和極低的關店率。

目前，其單店平均營收連續3年逆勢增長，2019年-2021年期間，以分別每年新增門店18家、63家、223家的速度持續擴張，截至目前，麻爪爪門店數已超過320家。不僅如此，單月新增會員達10萬上下，這一數據持續了半年以上?？焖侔l展中的，麻爪爪居于重慶地區冷鹵連鎖頭部。

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重新思考社區商業

鹵制品門店高周轉、高坪效，為連鎖門店業態中優質賽道。中金公司行研報告認為，由于鮮貨產品風味更佳，伴隨連鎖門店擴張與品牌化發展，未來連鎖門店的短保產品是休閑鹵制品的發展方向。 

麻爪爪正踏在這一發展方向上。深耕社區，提供優質短保，是麻爪爪商業模式的重要部分。 

麻爪爪從品類和品牌兩個維度出發，雙向構建消費認知。其口味源自重慶銅梁，地方經典小吃歷經考驗，具備大單品基因，加之麻辣口味全國通吃且有一定成癮性，可帶來復購。麻爪爪的slogan為“給快樂生活加點味道”，這是基于對社區顧客休閑狀態的洞察，強調輕松、快樂的品牌文化。其外包裝通過金句等方式穿透顧客情感，在年輕人當中建立品牌認知。

選擇社區店，而非電商路線，是基于實踐得來的成本數據：門店租金成本，目前只占麻爪爪的10%；而部分同類型電商品牌，流量成本可占到30%甚至更高。麻爪爪創始人于學航認為，在該品牌當下的發展階段，線下鋪門店、建工廠構建起來的區域護城河，要比電商投流扎實。但未來麻爪爪并不拒絕發展電商的可能性。

番茄資本創始人卿永結合贏商網和國家統計局數據對此進行分析：全國有超過10萬個城市社區，但只有5387個購物中心。前者是后者的20倍。社區路線可以以更低的成本，開出更多的門店。且社區門店租金成本更低、簽約時間更長、用戶消費頻次高、剛需，生意更加穩定，加盟商更適合維護社區鄰里關系。在疫情期間社區恢復速度更快，受影響面也更小。

麻爪爪的社區模式可以使其更輕更快地跑上快車道。而更難能可貴的是，麻爪爪即使當下在快速擴張中，也依然保持理性與克制。

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理性擴張 要肌肉不要腫瘤 

據艾媒咨詢《2021鹵制品行業消費趨勢報告》顯示，行業CR4綜合市占率不過20%，這意味著鹵味大賽道留給了新品牌多至80%的市場機會。 

麻爪爪力圖抓住這一機會窗口期，啟動跨地域經營，并為此構建了一個輕巧且已復制的模式。重點關注以下要素： 

小模型工廠：單廠投資低到300萬－500萬。在運營到位的前提下，可支持300家門店的配送。在跨地域經營的早期階段，麻爪爪可不斷在新的區域復制這一小模型工廠。 

盟主：盟主為麻爪爪體系內對加盟商的稱呼。麻爪爪的加盟費、裝修等單店啟動資金可低至10萬元，存活門店均在開店3個月內維持正向現金流。在此基礎上，麻爪爪致力于發展中大型骨干盟主，掌握5-10家門店的盟主在麻爪爪加盟體系中占到相當比例。 

選址：麻爪爪為盟主提供精細化選址服務。除對地段、商業等基礎信息保持關注外，麻爪爪選址團隊還會格外留意顧客的狀態。例如，顧客途經門店的步數快于17步，那大概率不會停留并購買休閑食品。

自建物流：麻爪爪采用自建物流配送，確保每日新鮮配送到店。物流團隊除配送外，還承擔兩大職能：其一是通過精細化標準流程操作，確保配送出錯率低于2‰；其二是擔任著門店督導的角色，在配送的同時關注門店垃圾桶有沒有清空、冰柜的溫度是否標準等執行情況。 

數字化工具：麻爪爪的首店即引入數字化工具，用于洞察顧客特征及復購行為。未來麻爪爪還將繼續在數字化方面持續投入，使其成為跨地域經營過程中掌握不同區域顧客特征的有力抓手。不僅如此，未來數字化管理還將向麻爪爪的供應端管理延伸。 

德魯克管理：早在2015年，麻爪爪就全面引入了德魯克管理，這一模式在調動盟主積極性的方面效果尤為突出。創始人于學航認為，只有創業伙伴（盟主）知其然并知其所以然，整個團隊才能盡心盡力地協同。盟主不是品牌賺錢的工具人，而是一起創業的伙伴。為此，麻爪爪團隊每月組織盟主學習這一模式，為其進行管理賦能。 

基于一整套輕硬件投入、重管理的模式，麻爪爪構建了核心盟主團隊，以極輕極快的方式實踐跨地域經營。于學航強調，在擴張過程中，要避免盲目追求速度，“要肌肉不要腫瘤”。對此，麻爪爪一方面先在重慶加密成功之后，再逐步面向成都、貴陽等就近區域穩步擴張，不盲目做跨地域經營。另一方面，對加盟商的選擇，也有著較為嚴格的條件，麻爪爪要求加盟商應當親自下場，成為志同道合的創業者；且麻爪爪更看重讓既有的成熟加盟商持續擴大經營范圍，而不是盲目擴張加盟商數量。

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鳳爪或成下一鹵味賽道大單品

大單品的想象空間，和其自身用戶基礎以及供應鏈成熟程度有著密切的關聯。  

從品類看，雞肉供應鏈在整個肉類供應鏈當中規模最大。行業數據顯示，鴨脖年產量66億根，而鳳爪年產量240億個，幾乎是前者的4倍。在加工處理上，鴨脖需要去淋巴等操作，而鳳爪無排毒器官，處理相對簡單。此外，加之脫骨技術成熟，讓雞爪產業迎來爆發期。

從顧客接受度看，雞肉本身受眾廣泛。且在雞的各個部件中中，唯雞爪最適合做冷鹵。這得益于容易入味，口感軟糯有彈性，且容易保存，在生產和運輸中不易糟碎。加之消費升級，顧客對膠原蛋白的營養認知進一步提升，為雞爪的顧客群體擴大和客單價提升留足想象空間。 

聚焦鳳爪這一細分賽道，麻爪爪進行了多維商業選擇。

其一，在冷鹵和熱鹵之間，選擇冷鹵。因為熱鹵可能在門店次日復熱，難以保障新鮮品質。 

其二，在現制和預包裝之間，選擇了現制。以此追求更少的添加、更好的品質。 

其三，在各種加盟模式的選擇上，拒絕技術加盟，把品質牢牢掌握在自己的手上。

這些選擇背后的商業目標都非常清晰，主要聚焦于品質和口味，這是麻爪爪做大做強的根基。再加上該團隊非?？酥频睦硇詳U張，加之獨到的管理能力和優秀的經營數據，我們認為，該品牌有機會在鳳爪賽道中“跑出來”。

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在思維共振中攜手前行

在找到麻爪爪之前，番茄資本就曾依據公開信息分析了鹵味賽道規模TOP 400公司的成長軌跡。遇到麻爪爪項目后，我們依據既往分析得出結論：無論是從開店率、關店率，還是從區域集中度等數據看，麻爪爪的成長數量和質量都很高。

番茄資本創始人卿永認為：

一方面，這得益于麻爪爪的理性。盡管已經走上了快車道，但該品牌在全國擴張的過程中極度克制，從而有效避免因區域過于分散而帶來的產品品質、管理服務、供應鏈效率、客戶體驗下降的問題。

另一方面，創始人學習能力很強，成長很快。作為窄門餐飲供應鏈學宮的學友，于學航很早就引入德魯克管理咨詢老師的長期服務，同時非常重視對加盟商的持續培訓。 

無論是“麻”的味型，還是“爪”的品類，都極有可能誕生下一個百億線下連鎖，我們對麻爪爪充滿期待。

對于未來和番茄資本的偕行，麻爪爪創始人于學航也充滿期待。他表示：“選擇番茄資本主要有三個原因。其一，卿永先生對餐飲行業很有洞察，且樂于分享，我們的理念有共振。其二，番茄資本對麻爪爪的運營數據、拓展速度和質量也非常了解、認可，能夠穿透數據看到我們的價值。其三，番茄資本掌握連鎖行業的核心資源，比如行業數據、供應鏈資源、連鎖相關課程，水準都很高。期待未來能和番茄資本一起攜手并進。”